Hoe houd je grip op gezonde groei?

Jonge ondernemers kunnen profiteren van de gerijpte ervaring en het netwerk van ‘ouwe rotten’: eerst in een raad van advies, later in een raad van commissarissen. Dat kan helpen voorkomen dat startups en scale-ups voortijdig ten onder gaan door te snelle en onbeheerste groei, stelt Arjan Bijman, vennoot van Custom Management Interim Directeuren.

Twee ambitieuze jonge ondernemers koppelen hun ambitie voor een gezondere wereld aan technisch vernuft en gevoel voor ondernemerschap. Ze willen inspelen op de trend naar duurzamer voeding met gefermenteerde producten. De voordelen: een langere houdbaarheid, een positief effect op de darmflora en een goede voedingswaarde. Dit kan worden bereikt met een innovatief en hoogtechnologisch fermentatieproces: het afbreken of omzetten van organische stoffen met behulp van bacteriën, schimmels of gisten.

De startup – gefinancierd met kapitaal van de twee jonge ondernemers zelf, een crowdfundingactie en een business angel – gaat voortvarend van start. De propositie slaat aan, de productie kan al snel (internationaal) worden opgeschaald en de onderneming groeit als kool. De startup wordt een scale-up en ontwikkelt zich van servet tot tafellaken. Maar daarmee beginnen ook de problemen… De noodzakelijke professionalisering blijft achter, de organisatie kan de groei niet bijbenen en er ontstaan operationele - en cashflowproblemen. Op aandringen van de betrokken investeerders en banken wordt een interim directeur ingeschakeld om een faillissement te helpen voorkomen.

Groeipijn

Deze casus speelde buiten Nederland, maar is illustratief voor de groeipijn die startende ondernemingen kunnen ervaren. Het laat zien dat een goed idee voor een innovatief en onderscheidend product niet voldoende is voor duurzaam succes. Met zo’n idee kun je als ondernemer weliswaar een goede start maken, omdat de complexiteit van de organisatie in het begin nog gering is. Maar mét het floreren van het bedrijf nemen ook de uitdagingen toe. Als bedrijfskritische functies als inkoop, productie, de internationale marketing & sales en de financiering ervan niet meegroeien, loopt de ontwikkeling van de onderneming uiteindelijk spaak.

Nieuwe competenties nodig

Jonge ondernemers weten meestal álles over hun product, maar zijn vaak nog te onervaren om de gehele value chain te overzien, grip te houden op de (internationale) groei en hun onderneming te begeleiden bij de sprongsgewijze ontwikkeling van startup naar scale-up in de levenscyclus, ook in financiële zin. Het managen van groei, expansie en complexiteit vraagt om nieuwe en andere competenties.

Slimmer, efficiënter en professioneler opereren

Het opschalen van de productie bijvoorbeeld vereist slimmere en efficiëntere productiemethoden. In de eerder geschetste casus kon het fermentatieproces eerst nog plaatsvinden in een vat van een kubieke meter en werd er vanuit de eigen schuur gewerkt. Toen het product bleek aan te slaan, werd opgeschaald naar meerdere vaten en paste de productie al snel niet meer in de schuur. Er moet dan worden overgestapt op een grotere (en duurdere) locatie, een professionele productiemethode en een strakke planning voor de houdbaarheid van de productievoorraad en het leveren van het juiste product bij de juiste afnemer op het juiste moment.

Leren internationaliseren

Om het fermentatieproduct (inter)nationaal te kunnen uitrollen, ging de startup opereren vanuit meerdere locaties. Succesvolle expansie vraagt capabel management per locatie. Het wordt ook belangrijk een operationele en financiële methodiek in te richten voor het meten en monitoren, en zo nodig bijsturen, van resultaten per vestiging. Voor internationalisering is de bestaande cashflow vaak niet afdoende en is veelal vers kapitaal nodig, evenals kennis van de lokale wet- en regelgeving en cultuur. Zo kan de onderneming worden geconfronteerd met een taalbarrière, complianceproblemen en cultuurverschillen in zakendoen: niet alleen bij het sluiten van deals, maar ook op het gebied van betalingsmoraal en -termijnen.

Van raad van advies naar raad van commissarissen

Het introduceren van goed bestuur kan startups en scale-ups helpen bij beheerste groei. Bij de start van het bedrijf gaat het vragen om advies ondernemers doorgaans heel natuurlijk af. In deze eerste fase kan nog worden teruggevallen op het netwerk van friends & family: dichtbij en vertrouwd. Vaak wordt geleund op ‘de mensen van het eerste uur’.

Is met dat advies het pad van groei ingezet, dan breekt een tweede fase aan. Daarin is het verstandig om mensen rondom de onderneming te verzamelen, die meer op afstand staan. Zo kan in deze fase van het bedrijf een (in)formele raad van advies worden ingericht, die de oprichter(s) met raad kan bijstaan. In een derde fase, als de onderneming zich ontwikkelt van servet tot tafellaken, kan dat worden geformaliseerd in een rvc, een raad van commissarissen. Daarbij zal het accent in eerste instantie liggen op de adviesrol, pas later treedt ook de toezichtrol meer naar de voorgrond.

Zo’n rva of rvc bestaat bij voorkeur uit een paar ‘ouwe rotten’ met verschillende competenties, die de ondernemer een paar keer per jaar ziet en eventueel tussendoor kan raadplegen. Deze doorgewinterde ondernemers kunnen niet alleen hun kennis en ervaring inbrengen (bijvoorbeeld op het gebied van inkoop, productie en sales), maar ook hun netwerk. Dat kan een vliegwieleffect hebben op de ontwikkeling van het bedrijf.

Leren van fouten

Adviseurs en/of commissarissen kunnen de oprichter(s) van startende of opschalende bedrijven ook een spiegel voorhouden: sturen ze de groei wel op de juiste manier aan? Bij veel jonge ondernemers ligt de focus eenzijdig op groei. De winst en cashflow hebben daar nog wel eens onder te lijden. Dat kan het beginnende bedrijf gemakkelijk in de problemen brengen. De ouwe rotten in de rva of rvc hebben ooit dezelfde fouten gemaakt en kunnen een nieuwe generatie ondernemers daarvoor behoeden. Ze hebben door schade en schande geleerd: minder hard sturen op groei en juist meer op cashflow kan zorgen voor een bestendiger groei van de onderneming.

Orde op zaken stellen met herstelplan

Hoe is het afgelopen met de scale-up voor gefermenteerde producten? De ingezette interim directeur laat een Independent Business Review (IBR) opstellen door een team van een Big Four-accountantsorganisatie. Op basis daarvan wordt een herstelplan gemaakt. De banken herwinnen het vertrouwen en verstrekken een ‘super senior'- lening (een lening met voorrang in de aflossing), waarmee de tijd ontstaat om orde op zaken te stellen.

Cashflow verbeteren

Tijdens de herstructurering verbetert de interim directeur allereerst de cashflow door beter debiteurenbeheer en regie op betalingstermijnen. In het MT wordt een ervaren productiemanager benoemd. Dat leidt tot een goede structurering van het productieproces en daarmee tot minder boetes van afnemers (vanwege niet-tijdige leveringen of leveringen buiten specificatie).

Slimmer inkopen leidt tot een verlaging van de operationele kosten. Opslag en logistiek worden geconcentreerd in een apart distributiecentrum en minder goed presterende locaties worden op niveau met de rest gebracht of gesloten. Tot slot wordt het investerings- en expansietempo vertraagd: de geplande opening van een nieuwe productielijn en de uitbreiding van het aantal locaties wordt tot nader order uitgesteld. Eerst moet de basis weer op orde worden gebracht, zowel in operationele als financiële zin.

Effectief klankbord

Ook de organisatie wordt geprofessionaliseerd. Het ‘friends & family’-MT wordt aangevuld met expertise van buitenaf, om de benodigde competenties voor de volgende groeifase binnen te halen én er wordt een governancestructuur in het leven geroepen. De ‘ouwe rotten’ in de raad van commissarissen vormen een effectief klankbord voor de twee oprichters.

Als de interim opdracht is afgerond, staat er weer een gezond bedrijf, dat klaar is voor een volgende fase in de levenscyclus. En de jonge ondernemers ? Die hebben hun scale-up inmiddels uitgebouwd tot een volwassen multinational en zijn nog steeds bezig er een unicorn van te maken. Maar ze hebben wél geleerd van het bijna-faillissement: inmiddels hebben ze hun focus op snelle groei ingewisseld voor bestendige groei. En anders worden ze wel bij de les gehouden door hun commissarissen…

Klik hier voor contact met Arjan Bijman, vennoot van Custom Management Interim Directeuren.